2017 · Le point de départ
D'un à onze millions annuels.
LiveMentor forme les entrepreneurs en ligne. À l’arrivée de Victor, la vente démarre à peine : trois commerciaux, peu d’outillage, tout à structurer. Mission claire : bâtir de A à Z une organisation revenue complète. Recruter et former les équipes, installer les outils, sécuriser le financement, endiguer le churn, rendre l’activité parfaitement lisible. Quatre ans de construction, brique par brique.
La construction
Une progression fulgurante.
L’équipe commerciale
De trois à quarante commerciaux
À l'arrivée de Victor, les objectifs de croissance sont forts. Pour doubler de taille chaque année, les standards commerciaux doivent être parfaitement arrêtés, et le plan d'exécution ne doit jamais s'enrayer. Nous définissons d'abord le plan de recrutement, auquel s'ajoutent des fiches de poste parfaitement nettes.
Le profil du commercial LiveMentor prend vite la forme d'un consultant entrepreneurial calibré. S'il est difficile de recruter en masse des profils entrepreneur / commercial / en CDI, nous décidons de construire une solide école dans l'école ; des formations synthétiques à l'entrepreneuriat, au marketing, à Wordpress etc… s'ajoutent aux formations sales pour rendre les nouveaux venus complètement autonomes en un mois. C'est un succès : Nous transformons l'équipe commerciale en une équipe de conseillers, dont les membres sont capables de baser leurs recommandations de formation sur la réalité du business des prospects.
La formation à la vente intègre bien-sûr des méthodes avancées pour découper les cycles de vente en blocs évaluables : Présentation, découverte, reformulation, proposition, argumentaire, objections, closing.
Des méthodes avancées sont intégrées progressivement pour parfaire la puissance commerciale : CGP.TCI.BA, CAB SONCAS, SPIN etc…
Le recrutement est fluide, la formation précise : Le taux de conversion s'envole.
Des sales managers sont progressivement nommés et accompagnés par Victor dans leur montée en compétence managériale. Résultat : Un turnover extrêmement faible, des équipes performantes.
Le financement
Le nerf de la conversion
La maîtrise des cycles de financement d'une formation est une condition sine qua non à la réussite d'une équipe commerciale en organisme de formation. La variété et la complexité des procédures pouvant éprouver la qualité des dossiers, nous décidons de recruter des spécialistes, et formons une équipe liée à l'équipe sales, dont le seul objectif est de monter, suivre et convertir les dossiers de financement des prospects (AIF / PSE / OPCO / FAF / POEI etc…)
L'équipe monte rapidement en puissance, et augmente de près de 30% la conversion générale de l'organisation. Ici aussi, la formation et l'optimisation de l'outillage jouent un rôle cardinal dans le succès de l'entreprise.
Le service client
L’arme anti-churn
Le nombre d'apprenants grandissant rapidement, le service client devient un des leviers capitaux du Revenue. L'objectif : Maintenir le churn en dessous de 3%, et porter le ré-achat au delà des 30%
Pour y arriver, nous recrutons une équipe CSM proche des commerciaux et formés de la même manière, capables de tenir des conversations précises sur le projet entrepreneurial de nos apprenants. Nous réduisons progressivement la friction en automatisant (via Hubspot & Zendesk) la remontée et le traitement des tickets. La taille de l'équipe reste contenue, et le churn reste sous la barre des 3%. Aussi (et surtout !), le NPS monte en flèche : Les apprenants se sentent soutenus, et trouvent toujours une relais de conversation en dehors de la technicité de la formation. 35% des élèves retournent en formation à l'issue de leur premier parcours.
Pour finir, nous construisons une académie et une matrice de compétence CSM, permettant d'évaluer en continue l'efficacité du traitement de nos tickets. De la même façon, le ramp-up des nouveaux arrivants passe sous la seuil des 30 jours.
Outillage & Ops
La colonne vertébrale technique
En parallèle, une équipe technique (sales ops, rev ops, un développeur) fluidifie les process et garde une lecture nette de l’activité. HubSpot est structuré de fond en comble : pipeline clair, attribution des leads, tâches automatisées, cadences de contact par canal. La téléphonie trace les appels et pilote les volumes. Des dashboards donnent à chaque équipe une visibilité en temps réel, et les automatisations débarrassent les commerciaux des tâches à faible valeur.
L'équipe se consolide avec le recrutement d'un REVops (fluidification du pipeline entre le marketing et la vente) puis d'un développeur, capable d'automatiser les flows au delà des workflows natifs des outils.
Réactivation
Rallumer les deals dormants
Une fonction SDR voit le jour en parallèle. Une partie de celle-ci est externalisée pour dérisquer le staffing dans les creux de saisonnalité. L'objectif de cette équipe : ajouter des points de conversion en recontactant chirurgicalement les prospects plus anciens.
Des boucles de contact voient le jour en dehors de l'équipe sales, des pitchs particuliers sont construits pour maximiser le volume de rendez-vous bookés, et la le coût d'acquisition client chute par ce biais de 8%.
L’aboutissement
Une organisation revenue complète, prête à changer d’échelle.
3 → 40
commerciaux, en quatre ans.
4 pôles
bâtis en parallèle : financement, service client, ops & tech, réactivation.
3 villes
des équipes réparties entre Paris, Marseille et Vannes.
3e levée
de fonds accompagnée, machine commerciale à l’appui.
Et après
En quatre ans, LiveMentor s’est doté d’une fonction revenue complète et structurée, répartie entre Paris, Marseille et Vannes. Équipes autonomes, outillées, pilotées sur données propres : l’entreprise aborde sa troisième levée de fonds avec une machine commerciale solide, prête pour les prochains paliers.
Aujourd'hui, le bureau Arpinum déploie (encore plus vite) ces systèmes vertueux dans des organismes de formation qui souhaitent marcher sur les pas de LiveMentor !
Discuter de votre croissance